汽车售后门店业务分析

一，汽车售后门店业务分析

以业务为中心的思想

门店业务分哪几个板块

1、美容

A、漆面美容 B、室内美容

2、快修

A、换油保养 B、易损件更换

3、保险与事故

A、保险出单返点 B、事故送修

当下门店做得最多是1、2、两项业务，美容的业务较快修而言没那么硬性，换言之不做美容车子能开，所以他的接受过程很慢，业务变现相对较慢了，所以美容做的是体验，坚持体验，2-3个月可能才会产生变化。

a、 有效的行为是：项目体验，

b、 有效的工具是：体验登记表

前期抓基础项目的成交率和配套基础护理套餐的转化，换言之只有接受了你基础项目的后期才可能接受高端项目的消费。

确定了这一思想就设计项目定位：

1、 美容经营的项目类别

漆面：打蜡 高端蜡 抛光 镀膜 镀晶

室内：室内清洁，消毒 空调清洗

2、 项目设计

引流项目、洗车打蜡

转化项目、抛光

盈利项目、镀晶

3、 套餐设计

引流（项目数量少且需求大）如洗车加打蜡

转化（项目数量对一些，套餐价跟单项价格形成对比）洗车，打蜡 内饰

总结：如上讲的是美容业务的内容。作为门店的负责人一定要知道这些环节，目标不能多变，不然手底下的人不知道你到底想要什么？因此就不能坚持。下节内容跟大家分享快修的业务！

二、 快修业务

1、换油保养

A、换油保养由品牌油品建立口碑，获取有效客户数量，在这里我们把它称之为快修的客户存量。

B、利用其它牌子的油品挣取差价，例如市面上一些进口品牌，进货价格低有利润空间。2、深度养护

A、深度养护有：发动机内部清洁剂抗磨（润滑系统），刹车保养（制动系统），节气门（进排气系统），燃油系统等等以自己的技术为中心设定项目，这些项目为利润项目。

3、底盘及易损件更换

A、主要是指底盘下如摆臂，减震，方向机等等

B、发动机大修及企业技术外的项目转手挣取差价，如波箱，老客户的事故车辆，这方面的利润也是客观的

总结：引流项目为换油保养，转化项目为深度保养类（又称八大系统），利润项目底盘件和易损件更换，不完全统计中国新车件与更换件的价格比是1/12。

业务控制：

1、企业换油保养的台次

A、有效控制办法：严格纪录车辆的保养时间和形式里程，系统将提示客户的保养时间，

B、查车：机油，车辆在形式一定里程后机油会变色，少油的想象，根据公里数为整数提示客户添加或者更换机油。

2、深度保养及易损件业务的有效办法

A、基础检查（车辆洗车排队的时候），三油：机油，刹车油波箱油。轮胎，刹车片，雨刮等

B、深度检查（举升机顶起），摆臂，减震，点火线圈，火花塞等等

3、企业老板对员工的行为控制：

查车的数量（进场车辆的比例）

项目的转化率（看查车单）

以上是快修业务的开发及企业老板在结果上应该控制的东西，切记项目很多，什么时候抓什么项目一定要坚定，切勿多变。文章仅代表个人分析观点，欢迎交流！

三：保险与事故送修

1、 保险

门店通过客户的保险买卖代理获得保险返点，也是门店业务的第三种形式，早些时候四川精典做的就是这个为主要收入。

保险内容包含，交强险，第三者，划痕险，不计免赔等等

返点在18%左右，一年能做到一亿的才能是一个相当可观的收入，

2、接上（事故送修），根据门店每月出的保单的数量，保险公司会推送同等价值的送修业务，其中可获得相对的利润。想获得这样业务的利润需要企业有维修机构的二类资质，所以不是什么人都能做的

分析完业务形成之后，这个时候就要做经营定位：

比如1、洗美专营店（洗车加美容）2、洗美装，（洗车美容改装）3、品牌专修店（奔驰，宝马）4、综合快修又称社区店，行业趋势社区店为当下主流，为客户提供便捷

操作方式：可以联合商圈内所有的商家一起做，商家分享返点，给车主提供足不出户的服务。

配套政策：讲返点折合成项目或者礼品赠送给客户，吸引客户在自己的门店购买。

控制流量：三大保险公司已经没有新人的入口了，我们成立事业部对接小保险公司的业务，出量就有定损的权利，这样合作门店（自己门店）送修就有了把握性！

自2019年开始保险采取实名制，支付出口还要是被保险人账户，又一次降低了保险业务的操作性！保险购买，审单，出单……保险公司会提供系列培训！