汽车美容保养加盟店营销活动怎么策划，能更有效引流拓客！

我们都知道门店活动是拓客引流的最有效方法之一，但是很多汽车美容保养加盟店无论是做线上活动还是线下活动，都效果一般，达不到预期的效果，反而落得一地鸡毛，当下分享几个门店营销策划的要素，助力门店获客。

营销——“经营”的是客户，“销”的既有产品也有服务，但本质上“销”的其实是人性。

门店做营销活动，首先任何一场活动，在策划的时候就要明确活动的动机目的与定位性质，即：在方圆几公里内的消费者市场中提升门店的曝光量并树立品牌形象，增加 增加新车主等目标顾客的进店量，提升老顾客回单率， 锁客，做积分兑换/办卡活动等， 增加业绩，利用项目优惠吸引顾客进店消费 。

我们下面讨论的营销活动，主要是讲店头现场类的营销活动。

实体商家策划一场成功的营销活动，基本分为4步：

1 引流拓客－（吸引客户到店）

2 截流留客－（让客户付费成交）

3 储流养客－（客户信任，复购、转介绍）

4 用流盈利－（持续锁定客户，带来稳定收益）

本篇文章直讲营销策划活动中的引流，顾名思义，吸引精准客户群到店。

一 引流就是要吸引客户到店来“体验”

引流在整个现场类营销活动中的重要性占第一位！

以汽车行业举例：对于4S店新车销售就是到店看新车、试乘试驾；对于保有客户，就是续险、各类服务套餐促销等。

引流最根本还是要建立在客户感兴趣、有需求上，所谓的营销活动，就是让客户感兴趣，“促进客户到店体验”。 如果客户是既有兴趣又有潜在需求，那恭喜你，这就是非常精准的客户群体了。

二、活动文案设计重点突出、简洁

活动优惠信息、活动规则要非常明确，简洁、千万不要复杂，传递的信息要聚焦。

提示：营销活动文案的标题，一定要吸引人，在标题里，就把“最抓人眼球的亮点”说出来，有句俗话叫“标题定生死”，如果标题不吸引人，客户都懒的打开看。

三 营销活动里要有吸引人的“爆点”

很多商家做活动时，自己的员工看了都没有感觉，更别说客户了，只是为了做而做，毫无疑问，最终效果也很一般。

“爆点”可以是抓人眼球的体验活动、也可以是有诱惑力的营销套餐、活动礼品等。

像活动礼品也是这样，要么不送、要送就送有品质、有品牌的礼品，捆绑一线品牌的商家礼品做口碑。 千万不要随便买些自己员工都看不上的东西，那就更无法让客户产生喜悦了。

做活动肯定会有优惠活动或者礼品，在设计规则时，尽量做到：限数量、限时间、限名额。

三限原则会让人们有种“抢、占便宜”的感觉，有种紧迫感，如果错过，那是损失啊！尤其是前几名奖品或优惠力度一定要大，让大家有抢的冲动，这也是我们所说的“销”即是“销”人性。

简单来说，商家通过引流商品吸引客户到店，通过主力商品来赚钱。

引流商品也叫开门商品，有以下特点：

1 尽可能是刚需商品，越是刚需，越是高频的消费，就越能吸引人。

（平时多消费个几十元没感觉，但是汽油涨价0.1元的前夜，都能看到加油站前排满了车队，就是这个道理。）

2 价格保持微盈利、不盈利甚至是免费。

3 引流商品的目的是吸引客户到店，而不是去赚钱。

4 引流商品一定要是“吸引人”的实物或者到店直接能立刻兑现的服务。

主力商品也叫拳头商品，有以下特点：

1 是商家用来赚钱盈利的主要商品。

2 要做好服务体验，体验不好的话，客户不会重复购买，影响后期盈利。

“引流商品＋主力商品”的有效组合，才能起到既能吸引客流，又能有持续的盈利。

这里要注意的是，避免把主力商品当成引流商品，这里有一个度，把握不好的话，会直接影响商家的整体收益。 就像很多4S店承诺客户终身免费洗车，终身免费保养等，虽然确实能捆绑一些客户，但是也严重影响了后期的盈利水平。

营销活动在开始前有一个预热期，就是活动正式宣传到活动正式开始这个时间段。最佳预热期在活动开始前1-2周，根据活动性质不同，也会进行微调。例如新车品鉴的预热期因为需要造势，可以长一些。

现在人们每天接触的信息太多了，预热期过长人们早忘了；过短，对客户来说太仓促了。

七 用有效的信息触达方式

既然是营销活动，就要确保可以准确的触达到客户。

目前触达客户最好的方式是微信，短信绝大多数已经被屏蔽，而且仅限于文字传递信息，触达率大大降低。

但是微信触达也有一个问题，就是客户对商家的微信关注活跃度不高，如何提升客户对商家微信的关注度，也是商家要下一步去做的。

举例：4S店有着庞大的客户群体，这个优质客户群体，对周边很多其他商家来说，都是垂涎三尺的目标客户，完全可以做成“＃＃4S店车主会员福利第＊期”等，做成每半月1期的异业合作，活跃与客户之间的亲密度。

（关于异业合话题，以后在做专题分享）

八 活动前的一线人员动员大会

一线人员直接接触客户，也是传递信息给客户的关键窗口，一线人员必须要详细了解活动内容细则。

我们经常看到，很多活动的制定细则，只有市场部、销售部、服务部的主管们了解，但很多一线人员都是一知半解，这样的活动，是无法准确让客户知晓的。

当然，这个也和商家的激励制度有关，管理者不重视设计员工的激励政策，员工对待活动的重视度和动力就会不足。

奖励一定要公开，让所有人都知道。尤其是第一名不要只是默默给奖金提成就完了，不只是“沉默的奖励”，还要进行荣誉上的奖励。

嘉奖要公开，提升员工的荣誉感。 物质奖励是有限的、精神奖励是无价的。

“管理者与其重视活动结果，不如重视中间的各个环节”

好的结果一定是因为有一个好的过程。不好的过程，也注定不会有好的结果。

举个例子： 1件事情，我们想做到100%！做这件事情可以分拆为8个环节。

每个环节我们做到90%，按我们大多数人的习惯来说，已经很不错了！但是，最终结果会是多少呢？

0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9≈43%！

没错，最终结果只有43%！

如果每个环节做到80%呢？我们经常觉得也还可以，那最终结果呢？

0.8*0.8*0.8*0.8*0.8*0.8*0.8*0.8≈17%！

是的，结果只有17%！

正是因为营销的每个环节，做的都差那么一点点儿，最后活动效果也就只有17%！

营销活动在汽车行业，不仅仅是指销售新车，还包括养护套餐销售、续保、客户维系、增值服务等。

把每个类型的营销活动拆分成各环节。每个环节做到量化评价。但量化的目标一定要服务于结果，不能瞎量化，打枪瞄不准靶心，谈何命中呢？

“一个活动宣传精准触达到多少客户？多少人报名参加？多少人参与到了转介绍？每个老客户转介绍了多少人？ 如果一个活动这些关键环节都不能量化，又怎么去评估活动效果呢？”