猫虎狗：起于“养车”，困于“养车”

今年是汽车后市场分化最为明显的一年。

仅看汽服连锁这个领域，一方面，猫虎狗，还有美孚、驰加、玲珑轮胎等品牌商，趁着行业迷茫期，大规模收割门店发展连锁；另一方面，原来的很多连锁模式到今年已经基本上停止扩张甚至宣告失败，比如钣喷连锁，各种专项连锁等。

目前汽服领域的连锁化率不超过10%，持续的连锁化一定是未来很长一段时间内的主旋律。

不过，如果仔细观察，会发现如今的汽服连锁发展存在着一定问题，大家几乎都扎堆在养车连锁这个领域，换句话说就是过于偏科。

当然，养车连锁模型会让头部企业在短时间内迅速把门店数量提升到一定量级，比如天猫养车从去年年初开始招商，到现在不到两年时间，已经发展了1700多家。

但是，养车连锁只能说是汽服连锁的中间形态，它所覆盖的服务范围和价值浓度是有限的，绝对不是一个商业模式的终点。

然而，起于养车连锁的头部企业，当门店量级达到了非常可观的程度，要想进一步突破，并非那么容易的事情。

一、非养车连锁模式大退败

养车连锁大爆发这个现象，笔者在今年已经报道并分析过几次。

这并非一个孤立的现象，它只反映出硬币的正面，硬币背面折射的情况是，非养车连锁模式在这个阶段并不成功。

可以细数一下过去几年各种类型汽服连锁的现状。

钣喷连锁可能是最为典型的案例，去年在疫情影响下，曾经融资多轮的大师钣喷和有壹手都陷入困境。

按道理来说，在保险公司降低赔付率的诉求下，独立售后相比于4S店是有优势的。不过，只要保费换资源这个现象存在，就决定了钣喷仍然是个资源型业务，保险公司一定会向4S店倾斜，钣喷连锁的标准化体系、供应链优化等因素就无法发挥优势。

另外，在专修这一块，豪华车专修在近两年的扩张速度也慢下来了，一部分原因是受到4S店的冲击。

目前整个燃油车新车销量呈现下滑趋势，但豪华车是逆势上涨的，这就推动豪华车经销商集团迎来一波发展，同时豪华车4S店越来越重视售后业务，直接影响到一批专修连锁。

不过，现在豪华车专修企业基本上都在走另外一条路，那就是布局新能源汽车售后业务，在这方面，现阶段他们反而比4S店有优势。

在专项上，有的项目其实吃过几年红利，比如车漆这一块，小拇指在成立之初就是以车漆微修切入，抓住了当时的历史机遇。不过后来我们也知道，小拇指在2014年左右迅速向快修转型，快修也就是如今所说的养车概念，同时，近两年又向轮胎和底盘转型。

变速箱连锁一直没有大的发展，虽然这个领域有技术壁垒，但是整体的市场容量还不是特别大。

反过来看，如今洗美领域的贴膜市场可能是新的项目突破口，比如中威车饰正在发力这个领域，但也仅仅刚起步而已。

总得来说，现阶段，非养车类型的汽服连锁，基本上很难取得大的突破，这和行业环境、项目特性、4S店的影响力等多种因素相关。

二、为什么只有养车连锁可行？

连锁的本质是可复制、可控制和可标准化。

在汽车后市场项目如此复杂、市场差异性如此剧烈的情况下，连锁发展首先必须要做一件事情，那就是做减法。

做减法就是把项目精简到一定程度，来实现上面三个连锁本质。

一个很典型的案例就是百顺，定位于工业化养车，不论门店规模还是经营项目都非常精简，他们的观点就认为，不做不可标准化、不可控的项目。

如果做一个总结，笔者认为，在连锁的发展过程中，可行的模式之一是单店复制模型，单店实现标准化之后，再基于这个单店模型在全国一个个去复制，比如麦当劳、肯德基，全国门店几乎如出一辙，途虎工场店也是类似的。

连锁的一个核心优势在于规模效应，也就是利用大量的门店所积累的业务体量，在供应链端实现采购优势。换句话说，单店复制模型，就是基于品类的全国规模效应。

这个基于品类的全国规模效应，在很大程度上决定了，现阶段只有养车连锁可行。

在养车连锁上，核心的品类是油品、轮胎、三滤等一类易损件。

这些品类的使用频次较高、供应链难度较低，符合全国规模效应的逻辑，同时品类背后的项目还能与车主形成一定程度的粘性，向其他增值业务做转化。

反观其他专项连锁，要么频次低，要么粘性低，现阶段很难达到全国规模效应所要求的程度。

表面上，养车连锁的项目足够简单，容易标准化，易于复制；更深层，则是因为养车连锁最容易实现基于品类的全国规模效应。

所以，无论是在发展逻辑层面，还是资本认同层面，都决定了如今养车连锁大爆发的事实。当然，作为后话式的补充，途虎的阶段性成功，也起到了不小的助推作用。

三、起于“养车”，困于“养车”

目前，途虎工场店超过3500家，天猫养车超过1500家，京车会超过1200家，猫虎狗三家超过6200家，这个数目，说大不大，说小不小。

另外，像驰加、美孚、玲珑轮胎、小拇指等，短时间内门店数量增长速度非常快，而且长期目标也不小。

可以说，这些头部企业是真真正正地起于“养车”。

通过养车连锁模型迅速起量，可以带来几方面的帮助。

一是可以抢先拉拢存量市场当中的优质门店。

二是在车主心智上形成品牌效应。

三是在上游的品牌商方面拥有议价能力，并且可以进一步推出自有品牌。

四是在资本层面具有更大想象力，包括最终的上市。

当然，养车连锁肯定不是这些企业的终点，美国市场的快速换油模式可行，主要在于其人工费用溢价能力非常高，但在中国市场是行不通的。

在工时费不高的情况下，如今小保养已经被当作流量入口，99元价格战横行，两个因素叠加，导致养车连锁模型下的项目盈利空间并不高。

所以，即便是养车连锁模型可以支撑一个个单店持续盈利，但这个盈利性能否覆盖总部背后的各种运营成本，支撑本部大规模盈利，这一点是存疑的。

我们看到，门店规模达到一定数量的企业，已经开始思考如何延伸更多业务，这里面的尝试包括洗车、钣喷、底盘、新能源等等。不过，这个动作还在初期阶段，效果如何需要持续观察。

但是需要警惕的是，当一种商业模式的规模达成一定程度的时候，要做延伸甚至转型并不是一件容易的事情。

一方面，当养车这个概念深入车主心智的时候，车主对于品牌的定位已经固化，要转变思维需要新的教育成本。

另一方面，目前各个头部企业基本上采取加盟模式，也就是说加盟门店之间是分割的关系，受制于门店规模，在门店内增加业务，这个扩展空间有限；如果独立于现有门店，新增其他业务类型的门店，比如钣喷店、洗车店等等，相互之间的业务协同又非常考验人性。

为了在一定程度上解决人性问题，这些头部企业就有必要通过自营、联营或入股的方式，进一步控制门店。然而，当门店数量达到一定程度的时候，这个工作量和资金量是巨大的。

这就体现出来了养车连锁的矛盾之处，它带来了速度和规模，也造成了一定困境，而且是一个比较棘手的困境。

四、汽服连锁的下一个突破口

当一种商业模式被证明成功，后面出现模仿者和跟随者并不意外，但并不意味着这是唯一可行的模式。

我们说，在单店复制模型下，养车连锁应该是当下的唯一解。

但是笔者认为，还存在另外一种潜在的连锁模型，那就是城市连锁模型，它的底层逻辑是基于生态的同城规模效应。

不同于养车连锁首先在全国发展大量的社区店，再去做业务延伸，城市连锁首先选择并扎根一个核心城市，在这个城市同时建立社区店+中心店，社区店仍然是养车业务模式，中心店的业务则是涵盖钣喷、机修、贴膜、变速箱等。

这个模型就是前几年行业常说的1+N模型。

城市连锁不是一个个单独的门店，而是1+N之下的一个个圈层，在一个城市里面建立多个圈层，达到所谓的一城百店的规模。

这种圈层建立的优势在于，可以在早期就实现自营、联营或入股，通过业务的慢慢提升来解决现金流问题，从而使得门店之间的关联度更强。

与此同时，通过建立中心店，城市连锁可以解决养车连锁的几个问题。

一是客单价不高的问题。

二是单个项目效率低的问题。

三是门店之间的导流问题。

笔者多次提到的路路通，就是驻扎在盘锦，一个总店带十几家社区店，打通洗美装、维修保养、钣金喷漆、保险、总成维修等业务，形成一个区域小生态。

这就是所谓的基于生态的同城规模效应。

反观猫虎狗这样的已经拥有一定体量的养车连锁，下一步可行的路径，也许就是基于一个个城市，以社区店为基础，再去配备中心店完善自己在城市当中的生态。

这个路径，上文已经提到了，还是存在着不小的挑战。

在很多时候，做减法容易，做加法难。起于“养车”带来的成功，也很轻易变成一种束缚。

这是当下头部连锁面临的现实性问题。