12个汽车服务店容易犯的运营错误，你的门店占几条？

近几年来，汽修门店越来越难做，既有外部因素影响，也有内部运营不善的因素存在。车美福作为一家拥有13家品牌连锁运营门店经验的汽车维修保养帮扶商，今天就来给大家谈谈汽服门店在运营中最容易犯的12个错误，避免大家再误入陷阱。

一、相信营销是万能的

太多门店因为高频的营销活动把自己折腾没了，却忘了开汽车服务门店的初衷是什么？

营销之所以被很多所谓的大师吹捧上天，其实并不是有多高深，而是因为门槛够低，谁都可以讲营销。通过他们不断灌输一些所谓的方法让你觉得赚钱很简单，只是你不会营销；只要懂了营销，一切就迎刃而解了。

但现实是，营销是一个完整的体系，并且有很大的局限性，是附属在产品力之上的，对天时地利人和要求相当高，远远不是做个活动、想个点子那么简单。在条件不具备的情况下（可能门店老板会认为自己条件非常具备），盲目的一波波做营销，如赌徒一样疯狂下注，深深不能自拔，直到门店支撑不住了，才幡然醒悟。

二、将一切进化诉诸于外力

汽后行业是一个充分竞争的行业，因为竞争不仅仅来自同行，还来自于跨行。但是无论对手有多强大，也只有靠老板和团队通过学习进化来直面竞争。如果遇到困难就怀着：“这个很简单，我只需要请一个人才帮我就行了”的心态，那么十之八九会遇到很大的问题。

带领一个门店向上发展是管理者责无旁贷的事，将责任交给了别人，也就意味着将自己的核心竞争力——进化能力拱手相让，你能确保聘请的人才会达到你期望的结果，又能确保人才会跟着你一辈子吗？如果你的答案是不能确保，那么还是努力工作吧，外界的力量可以作为一个外脑存在，是一个好的参谋，但绝对不能代替掉老板的位置。

三、挖掘单产过猛

门店发生了什么会让老客户大量流失且口碑崩坏？

答案即不是服务跟不上，也不是管理出了问题，而是挖掘单产过猛。

在信息触手可得的时代，修理厂利用信息不对等的方式赚配件的钱，是越来越难了。又不愿意在开发新客户上花费精力与时间，员工要收入，门店要赚钱，老板还要面子，那么剩下的就只有一条路：挖掘客户的单车产值。通过店内营销诱导客户盲目消费、多消费。重建信任的成本，比吸引新客户的成本还要高几倍不止。

挖掘单产是最容易的一条路，也是破坏性最大的一条路。从你决定挖掘单产开始，后几个月门店产值必定会有大幅度的上涨，员工的收益也会水涨船高。但接踵而来的就是老客户大量流失，营业额大幅下降，实施底薪高提成浮动薪酬的门店，还会面临接下来员工大量离职的恶果。

四、不清楚自己的客户是谁

汽服门店在开店时，就应该知道自己的目标客户是谁，他们的消费能力以及他们的喜好，这一切统称为客户画像；然后根据客户画像来装修门头，设计接触流程，引进项目等等一系列营销动作。用一句话可以解释：不是你想怎么样就怎么样，而是你定位的客户怎么样，你才能怎么样。

五、给予客户的选择太多

判断一个门店知不知道客户是谁，从招牌上就可以看出来，特别是占地不大的小店，门头一定是从买卖车保险到事故维修，从换机油电瓶到轮胎洗美样样都干，但是，样样都不出彩。

在汽车后市场服务项目中，钣喷、维保和洗美三个板块的经营逻辑完全不同，这一点连经验丰富的4S店都可能驾驭不了，一个小店，什么都做，自然什么都做不好。

这样不仅让客户的选择太多，而且还会让门店在模糊不清的自我定位的道路上越走越远。

因此，越是小门店越要在某个项目上非常突出，可以是维修技术好，也可以是老板娘热情周到，洗车洗的干净等等，建立客户信任优势后，再横向进行业务扩展。只有集中诱惑点才能抓住人心，要拿出你最有信心的项目和服务，集中塑造其价值。

六、只卖产品不提供解决方案

这个错误前面有个问题，即：车主为什么选择你家消费？这个答案是：因为你解决了他所面临的问题，实现了他所渴望的结果。而实现这个答案的名称是：解决方案。

服务和产品的价格只是价值的一个参照物，其实产品的价格一定会低于它所实现的价值，因为，购买者如果发现你的产品价格高于其所带来的价值后，他便不会买它了。

生意一定是双方都感觉到赚了的情况下达成的，你觉得赚了客户不觉的赚，那么客户不干;如果客户觉得赚你觉得亏了，那么同样你也不会干。

产品的价值越高，客户越满意。要实现产品价值大幅提高，唯一的办法就是提供超越预期的解决方案。

七、从来不包装自己的形象

俗话说人靠衣装，马靠鞍。在汽车后市场，懂得包装自己的形象越来越重要了。做技术出身的汽服门店老板对于包装往往嗤以之鼻，认为把车修好就行了，要形象有什么用？

其实这是非常错误的想法，因为你忽略了客户的消费体验。当客户从第一面就将你与业余划上等号时，无论你的技术有多好，能力有多强，恐怕也是没有任何意义！

因此，作为汽服门店，不但核心技术上要专业，所表现出来的外在形象也要与之相符，这就是包装的意义。当然，过度看中包装而忽略核心技术，也是得不偿失的事情，合适就好。

八、总是阻碍客户购买

什么情况下门店会在不知不觉中阻碍客户购买呢？答案就在会员充值上。随着行业内竞争越来越激烈，跨行打劫的越来越多，在竞争越来越吃力的情况下，启用会员制、锁定客户的优先消费权成为门店最可行也是最容易的办法。

但是，有些门店对于会员充值有谜一样的自信，动辄从千起步，最高几万的也有，结果充值者寥寥；而老板还会有这样的想法：我都让利这么大了，为什么你不充值呢？

信任是成交的基础，没有信任的销售，成交基本等于零。

让客户无阻碍购买的正确做法是：在每一个项目及服务前都有一个低门槛、高价值，且容易下决策的信任指数培养客户消费习惯，达到渐进信任目的。

九、项目单一，缺乏后端

将一个项目做到极致，从而在客户心智中占据一席之地是开店之初要做的事，而项目作到极致必须包含价格和价值两个因素：价格最低，价值最高，直到对手无法模仿。

从门店长远考虑，将单个拳头项目作到极致后，下一步必须要开展与之产生强关联的后端项目，如维保之余洗美，保险之余钣喷。前端项目做口碑，赚以后的钱；后端项目作利润，赚现在的钱。

哪怕单个项目护城河再高，也会有被攻破的一天；就算不会被攻破，也会有被市场抛弃的一天。因此，设计强大的后端，是汽服门店做出口碑后最紧要的任务之一。因为尊重来自于实力，而不是对手的怜悯。

十、与客户缺乏互动

互动的意义是什么？是为了客户忠诚度。现在帮助运营群的工具非常多，再忙也要学习如何利用工具来运营与客户的关系；关系越强，客户忠诚度越高，消费的金额和自愿帮你传播的动机也越高。

与客户互动，需要从利益、情感和教育三个方面进行：通过利益使之建立联系，通过情感使之建立信任，通过教育使之产生消费。并且，还需要通过合适的门店管理系统，详细记录客户数据，而这是互动的基础。

通过互动建立与客户无阻碍沟通的纽带，这比花大钱做活动要省钱的多，也有效的多。

十一、拓客能力过于软弱和单一

世界上没有百分百完美的人，同样世界上也没有百分百完美的服务。因为服务是人完成的，无论你服务的再极致，总有人不满意。

因此，客户流失是很正常的事，不可能杜绝。门店最经济的选择就是将新客户大量吸引进来，量要大于流失客户的速度，这就是拓客的意义。

但是，拓客不只是通过大规模的集客活动实现，还有多种办法。大规模的集客活动目前来看已经处于下坡期，效果也越来越差，花钱不一定能办成事，具体活动的方法，关于营销篇有详细的介绍，在此就不再复述。

沉下心从小事做起，拓客不一定需要大型的集客活动，关键看门店有没有这个恒心和思维坚持下去，营销是系统，而不是方法。

十二、不会资源整合

现在早就不是单打独斗的时代，对于汽车美容保养门店来说，最值钱的产品并不是销售配件或者维修技术，而是你的客户。如果拥有一批忠实的客户，在异业那里，你会兑回很多的资源。

车主这个身份在中国是中产阶级的代名词，他们同样是父亲，需要健身，需要加油，需要娱乐等等，那么相对于具备相同客户群体属性的异业而言，多整合一个就意味着潜在客户群体翻一倍，剩下的就是如何通过互动将其转化。